Выгоды: что это такое и как их правильно доносить, чтобы отличаться от конкурентов и не терять клиентов
Анализируя сайты, соцсети и другие промоматериалы, часто видим, как вместо выгод пишут что-то типа «низкие цены, квалифицированные сотрудники, быстрая доставка, 20 лет на рынке». Но ведь это бесполезная информация, которая никак не помогает продавать. А вот, как правильно:
Так клиенты видят вашу информацию)
Согласитесь, в эпоху коротких роликов и тонны ежедневно потребляемой мозгом информации, мы скролим чаще всего то, что нас не цепляет вот так:
Как пользователи видят ваши выгоды?
«У нас самые выгодные цены» — это не выгода. Это абстракция, которая больше вредит вашему бизнесу, чем помогает. Почему?
Если почитаете промо ваших конкурентов, у большинства будет точно такая же формулировка. Это шаблон. А шаблоны вызывают баннерную слепоту и скептицизм: «ой, все так пишут». Мы даже не задерживаем внимание на таких блоках на сайте. Вот подтверждение:
Если почитаете промо ваших конкурентов, у большинства будет точно такая же формулировка. Это шаблон. А шаблоны вызывают баннерную слепоту и скептицизм: «ой, все так пишут». Мы даже не задерживаем внимание на таких блоках на сайте. Вот подтверждение:
На карте скроллинга сразу видно, какие блоки (зеленые и серые) читают 1-2 секунды. Что вы успеете за это время прочесть и усвоить? Крайне мало.
А теперь проведем эксперимент: представьте, что весь текст, кроме заголовков, исчез с вашего сайта, статьи или промоматериалов.
Теперь вы смотрите на них глазами ваших клиентов. Перечитайте свои заголовки. Хочется сразу купить? Понятно, что продается и что вы получите? Если нет, нужно срочно менять подачу информации.
Теперь вы смотрите на них глазами ваших клиентов. Перечитайте свои заголовки. Хочется сразу купить? Понятно, что продается и что вы получите? Если нет, нужно срочно менять подачу информации.
А ниже расскажем, как это сделать 💪
Поэтому мало написать в заголовках выгоды. Нужно еще и сделать это правильно!
Все стараются нахваливать себя и свои преимущества. Но в 90% случаев ваши преимущества показаны не просто шаблонно, но и абстрактно.
Как вы думаете, чем отличаетесь? Быстрой доставкой? Квалифицированными сотрудниками? А, может, качественными материалами? Это есть у всех. А вот, что такое выгоды:
Как вы думаете, чем отличаетесь? Быстрой доставкой? Квалифицированными сотрудниками? А, может, качественными материалами? Это есть у всех. А вот, что такое выгоды:
Так что такое выгоды?
Выгода — это то, что получит в итоге ваш клиент. Выгода всегда предназначена для клиента, а не как ваше "преимущество". И эта ошибка есть в большинстве промоматериалов. Можете проехать на машине по городу и обратить внимание на баннеры: большинство не только бесполезны с продающей точки зрения, а и вовсе нечитаемы.
Нечитаемый шрифт во время движения и банальная констатация факта наличия собора - о чем это? Тут даже призыва-приглашения нет)
Далее подробнее с примерами покажем, как отличать их и, самое главное, докручивать до максимума.
Если не хотите разбираться в тонкостях и ваше время вам ценнее, то приглашаем на аудит вашего сайта со скидкой 30 %, на котором покажем, где смыслы донесены неверно и как сделать правильно.
Действует до 31.12.2024 г.
Подробнее об аудите читайте на сайте: anfox-biz.ru или пишите в Telegram: @Anfox_biz
Отличие выгод от абстракций, свойств и характеристик
Абстракция — это выражение, которое разными людьми понимается по-своему. Например, под гарантией качества один человек предполагает 5 лет, второй — всю жизнь. Быстрая доставка бывает 7 дней, бывает 24 часа и т.д. Каждый будет ожидать подтверждения своих догадок, поэтому может разочароваться и не купить, узнав, что это не так. Поэтому лучше общаться на языке выгод и раскрывать максимум от работы с вами.
Клиенты именно так и будут к вам обращаться, если правильно покажете выгоды 😎
Чтобы еще нагляднее показать, возьмем зубную пасту.👇
- Эко-состав - это абстракция, которая ничего не доносит до клиента.Для одних эко - это безопасность для природы, перерабатываемая упаковка, для других - состав средства, которое максимально защищает человека от вредных и токсичных веществ.
- Без фтора, который при избыточном содержании способен разрушить эмаль.Это выгода от использования для тех, кто заботится о здоровье своей семьи.
- Тюбик из перерабатываемого пластика.А это выгода для тех, кто хочет позаботиться о природе. Чувствуете разницу?
“
При покупке человек обращает внимание не на товар, который вы делаете, а на причины, по которым вы его решили сделать.
Характеристики и свойства тоже могут показывать выгоду (например, для профессионалов), поэтому совсем их избегать не стоит. Показывайте то, что ценно именно для вашей аудитории.
К примеру, в В2В рынке продажи пиломатериалов - сортность вашего товара и ГОСТы соответствия: обывателю они мало о чем скажут, а вот профессионал заинтересуется.
К примеру, в В2В рынке продажи пиломатериалов - сортность вашего товара и ГОСТы соответствия: обывателю они мало о чем скажут, а вот профессионал заинтересуется.
Заметьте, мы не писали - “высокое качество”, а показали выгоды от работы с нами
Как показывать выгоды правильно? + лайфхак
Итак, скриньте. Вот несколько советов по докрутке и показу выгод:
1. Исправьте заголовки ваших промоматериалов, рекламы и сайтов
“
В среднем заголовки читают в пять раз больше, чем сами тексты.
Вся важная информация должна быть на виду. Самые "вкусные" выгоды поставьте в заголовки и выделите цветом/жирным и т.д.
Люди читают, в основном, только заголовки и выделенные части. Не верите? Посмотрите карту скроллинга сайта в Яндекс.Метрике и вебвизор. Большие тексты не читают. Если у вас информационные заголовки — ваш сайт не продает. Отсюда сразу второй совет:
Люди читают, в основном, только заголовки и выделенные части. Не верите? Посмотрите карту скроллинга сайта в Яндекс.Метрике и вебвизор. Большие тексты не читают. Если у вас информационные заголовки — ваш сайт не продает. Отсюда сразу второй совет:
2. Выделяйте смыслы визуалом
А визуал должен доносить все ваши ценности.
Внимание посетителя очень ценно. И, если сливать его на картинки ради картинок, покупать будут у конкурентов.
Внимание посетителя очень ценно. И, если сливать его на картинки ради картинок, покупать будут у конкурентов.
Визуал должен либо подтверждать и дополнять смысл в заголовке, как здесь:
Либо доносить выгоды и преимущества, раскрывать их подробнее.
Это могут быть фотографии и изображения, подтверждающие смысл текста, плашки, инфографика, то есть любой продающий визуальный материал, разбавляющий текст.
Но избегайте перебора в креативности визуала - сейчас чем проще и легче донесена информация, тем лучше она усваивается.
Но избегайте перебора в креативности визуала - сейчас чем проще и легче донесена информация, тем лучше она усваивается.
В хороших, красивых и современных сайтах такие ошибки не исключение. Например, вот:
Согласитесь, красиво. Но такое не читают из-за поворота текста и цифр, который сложно воспринимать, что подтверждается картой скроллинга в Яндекс.Метрике на таких блоках.
3. Обещанный лайфхак для докрутки выгод
Любую абстракцию, любое преимущество можно превратить в выгоду. Многие убеждены, что ничем не отличаются от остальных, однако позиционирование и отличающиеся выгоды построить вполне возможно. Любой бизнеса может быть уникален. Нужно только подобрать нужный «ключик».
Вы сможете докрутить любую абстракцию до выгоды с помощью нашего небольшого лайфхака: к любой фразе на сайте задайте вопрос потенциального клиента “И ЧТО?”. Приведем пример диалога.👇
Продавец:
Вес газонокосилки 5 кг.
Клиент:
И что?
продавец:
Значит, газонокосилка легкая.
клиент:
И что?
продавец:
Значит, с ней сможет справиться даже женщина или подросток.
клиент:
...
На аудите со скидкой в 30 % по промокоду справа покажем, где смыслы донесены неверно и как это исправить:
Действует до 31.12.2024 г.
Подробнее об аудите читайте на сайте: anfox-biz.ru или пишите в Telegram: @Anfox_biz
“
Реклама, ничего не обещающая потребителю, абсолютно бесполезна, при том, что в подавляющем большинстве современных рекламных кампаний какие-либо обещания вообще отсутствуют по определению.
Присылайте ссылку на свой сайт или промоматериал в личку, и покажем вам, где хромают выгоды.
Если самим разбираться тяжело или нет времени, а рекомендации специалиста не помешают — записывайтесь на аудит сайта или консультацию, где мы покажем, как можно увеличить прибыль в вашем случае
